*. 사업 성공의 열쇠는 이이템이 아니라 그
아이템을 제대로 살려낼 수 있는 마케팅 역량이
사업주체에게
어느 정도 있느냐에 달려있다.
유망아이템
+ 부가가치 창출 = 사업 성공
1. 세일즈 방법
- 소비자 중심에서 생각
아이템
창출법: 자신만의 유통구조 구축→ network→ 공부하라.→ 아이템
2. 마케팅 전략수립
공략타겟
정립→ 철저한 시장조사→ 목표시장에서의 정확한 샘플링 작업
3. 업종별 마케팅 중점사항
1) 소매상
-전략상품은 무엇으로 할 것인가?
-마진폭은 구매원가의 몇%인가?
-집중매입 및 집중판촉의 시기?
-판촉방법은 어떤방법을 사요할 것인가?
-고정고객의 확보 및 관리방법은?
2) 도매상
-기존 거래 소매상과의 유대증진 방법?
-신규 거래처 개척 방법?
-공급 가격 수준은?
-자체 상품 개발여부?
-전략상품 선정
-결제, 수금방법의 개선?
3) Order전문의 판매 대행업
-기존 인맥이 관리문제
-아이템 추가문제
-납품처와 하청처의 기술지도 문제
-거래별 커미션이 등급문제
4) 대리점과 가맹점
* 본사가 마케팅전략을 전적으로 가맹점을 위해 해주지 않는다. 그러므로 독자 사업자와 같은 전략을 세워야 할 것이다.
-담당지역을 넓히는 문제
-타 가맹점과공동전략을 할 것인가, 독자전략을 수립할 것인가?를 결정
-본사로부터 내려오는 물량조절을 어느시기에 집중시킬 것인가?
-고정고객의 확보와 관리방법은?
-타 가맹점과의 협조문제
-타 아이템 추가문제
-판매방법의 변경
등
4. 작은 회사의 마켓전략
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포와 차가 없이도 장기에서 이겨야 한다.--
1) 전반적 시장환경
- 가격파괴, 대형
할인점 등장→ 작은회사의 시장환경 열악화
*가격파괴의 원인 ㉠ 미국 - 경기불황의 타개책으로 발달 ㉡ 일본 - 경기불황과 엔고 현상으로 발달 ㉢ 한국 - 외국 할인 업체와의 제휴로 등장 |
2) 생존전략
- 비록 힘들고 돈도 들지만 도매상의존비율을 줄이고 독자적 유통채널 모색
- 자기 색깔은 자금여유(중견기업, 대기업 수준)가 생기고 마케팅 역량이 축적되고 나서 모색해도 늦지 않다.
그러므로 너무 독창성에 의지하지 마라.
결정할 것은 생산이냐, 판매냐(상품전략)에 더 신경써라.
3) 고객 니즈(욕구)에 접근하는 방법
* 고정관념을 버려라.
즉, " 아! 소비자들은 이런상품들을 선호하고 있구 나" 하는
식으로 그대로 받아 들여라.
유망사업
유망업종이라는 것은 본래부터 존재하지 않는다. |
* 노련한 사업가는 소비자조사를
자신이 직접하지 않고 전문가 집단에 맡긴다
ⓐ 어린이 대상 사업
- 1차 선택은
어린이, 실 구매는 어머니가 한다. → 상품의 디자인이나 내용의 수준을
어머니
기준으로 한다.
- 어린이는 정보에 빠르다. → 조잡한 디자인 보다는 단조로우면서 강한 이미지 부여
ⓑ ×세대(10대 후반~ 20대 초)
- 용돈 + 아르바이트 수입
- 개성파들 - 자기들만의 연출에 아낌없이 투자
- 정보수집에 열정적이다.(스타사진, 잡지, 등)
ⓒ 직장여성
- 교양을 높이고 정보수집에 열정
- 개성표현 상품(립스틱, 언더웨어, 향수 등)구입에 주저함이 없다.
ⓓ 주부
- 신, 구로 구분 필요
- 교육비: 수입의 30~40%
- 알뜰 구매층→ 대형 할인점 선호 → 흡인 전략필요
4) 상품 선정 및 개발의 전제
- 질이 낮은 상품은 고객에 외면당하는 시대→ 값이 싸도 질은 좋아야한다.
- 디자인
- 포장
5) 상품구매요령
- 현장확인,
- 두곳 이상을 경쟁시켜라.
- 구매처와 유대관계 강화
6) 마케팅 실천은 사람활용에서 출발
- 사장의 교제범위는 마케팅 실적과 직결
- 돈이 여유있으면 세미나를 열어라.
- 종업원의 철저한 관리는 아이디어를 죽인다.
7) 아이디어
- 아코디언 명함(1-통상명함, 2-점포사진, 메뉴, 3-안내문, 4-할인권)
- 노브랜드(개성화)
* 마켓전략의 주의점 |
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사소한것도 간과하지 마라. |
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어려운 시기일수록 꼼꼼하라. |
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백지계약서는 금물 |
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*작은회사의 세일즈 마케팅(최대현저)에서 발췌
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