구분 |
미국 |
한국 |
기본적인 문화적가치 |
- 개인적 경쟁 -개인적 의사결정과 행동 -수평적 사업관계 -상호 독립적 |
-개인적 협력 -집단적 의사결정 및 행동 -수직적 사업관계 -상호의존성(집단) |
협상과정 |
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1. 업무와 무관한것에 대한 접근 |
-기간이 짧음 -비공식적 |
-장기적 -많은 비용소요 -공식적 |
2. 업무와 관련된 정보의 교환 |
-공정하게 접근 -완전한 권한을 가지고
-명백한 커뮤니케이션 |
-여지를 두고 접근 -제한된 권한 -암묵적 커뮤니케이션 |
3. 설득 |
-공격적, 설득력있는 전술 (위협, 약속, 논쟁, 논리) |
-뒤에서 책략을 세움 -심사숙고 |
4. 양보와 협정 |
-순차적 -목적: 좋은 거래 |
-전체적 -목적: 장기적 관계설정 |
출처:
'협상의 전략'(피터 앤토니오 외)에서 발췌
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